日产汽车的经销商对销售新车感到失望

去年,日产对其有争议的楼梯计划进行了善意的调整,这似乎是在适得其反。该品牌的一些美国零售商表示,在日产(Nissan)将部分奖金与销量目标脱钩之后,他们正逐步退出销售激励计划。

更糟糕的是,激励支持的减少使得许多日产零售商难以盈利。

日产汽车全国经销商顾问委员会主席斯科特·史密斯告诉《汽车新闻》记者,去年12月,该品牌约50%的经销商参与了工厂销售奖励计划,从两年前的65%左右降至70%。

史密斯说:“对于大多数经销商来说,用系统中的钱来达到目前的阶梯目标是非常困难的,并且是有利可图的。

与此同时,一些经销商表示,越来越多的顾客对零售商所说的日产陈列室中过时的产品表示不满。

盖恩斯维尔(Gainesville)的尼桑汽车所有者大卫?巴沙(David Basha)说,随着顾客流量的下降,这家法国汽车制造商受到了冲击。

“你没有那么多顾客。就像有人把水龙头关了一样,”巴沙说。

去年,日产汽车在美国的销量下降了8.7%,达到122万辆,整体市场仅下降了1.2%。该公司表示,这种下降的部分原因是其削减对出租船队客户销售的战略决定。

但根据史密斯的说法,日产40%的经销商现在都在亏损,或者只是收支相抵。他说,许多人的注意力正从日产的新车转移到销售利润率更高的汽车认证和二手车销售上。

经销商对新车的承诺下降对品牌来说是一个潜在的定时炸弹。如果特许零售商避开了销售计划,他们就不会从制造商那里订购那么多新车,这意味着日产的工厂将减少生产量,随着时间的推移,进入日产服务舱的车辆将减少,而且未来几年可用二手车的数量将减少。

巴沙说,在过去8个月里,他只从工厂订购了一小部分汽车。

“我要从去年1月份的400多辆新车进货,到现在的100辆左右。”经销商说,“我要从去年1月份的400多辆新车进货,到现在的100辆左右。”“所以,日产会感觉到压力。”

但巴沙承认,放弃新车销售对经销商资产负债表不利。

他说:“我们的新客户基础来自于销售新车,而不是二手车。“我们没有重复的客户来做保修工作。”

日产北美公司的高管无法讨论这一情况。在回答汽车新闻的问题时,公司发言人克里斯·基夫说:“我们的新车将吸引更多的新客户。日产将在20个月内推出10款新车,以使日产汽车的投资组合刷新70%。我们预计,随着全新的2020Vers a车型、刷新的2020Titan以及最近的全新2020Sentra车型等新车型的到来,经销商的步行流量将会增加。

与此同时,据汽车新闻数据中心统计,在过去两年中,日产在美国的市场份额下降了1.2个百分点,达到7.2%,是该品牌2012年以来的最低份额。

不应该变成这样的。

在经销商抱怨多年之后,以及零售商最终在该公司目前的管理团队中找到了一个同情的耳朵之后,日产决定降低其激进的销售激励计划。批评者认为,以激励推动零售销售引发了市场零售商之间的价格战。本着摒弃这种分裂做法的精神,制造商提供了经销商现金和其他激励措施,这些措施与实现月度和季度销售目标无关。

但日产也削减了基于业绩的支出。因此,据史密斯介绍,经销商每月销售目标达成所能赚取的奖金已经从2017年的每辆车1,900美元减少到今天的每辆车600美元左右。

效果一目了然..

2018年12月,安迪·莫尔·阿文·尼桑(Andy Mohr Avon Nissan)在阶梯奖金中预订了每辆车1763美元。去年12月,随着销售计划的改变,印第安纳波利斯郊区店每辆车的收入为1075美元。总经理蒂姆·德门特(Tim Dement)说,2019年每辆车阶梯奖金比前一年下降了42%。

迪蒙说:“再也没有胡萝卜了。

尼桑经销商被禁止公开宣传他们收到的经销商现金,以吸引买家进入展厅。

迪门特说:“我们只允许在发票价格上做广告,减少面向消费者的回扣。“经销商现金优惠只能在顾客到店后提供。但你需要你最好的价格,让消费者甚至出现在你的陈列室里。”

日产发言人基夫说,“我们组织经销商激励计划,帮助他们成功。”

经销商们说,日产在美国更根本的问题在于,该品牌的认知度下降,损害了新车需求。

史密斯说:“我们没有足够强大的品牌,我们有一个产品组合,比其他人落后15到18个月。“在消费者心目中,日产仍然是B级玩家——它不是丰田,也不是本田。”

在过去的一年里,亚特兰大附近的日产汽车新车销量下降了45%。

巴沙说:“如果现在一个月撞40辆车,我们是幸运的。“在我们的市场领域,没有人接近他们的新车数量。他们不得不出售二手车来赚钱。”

随着新车需求的下降和无利可图的奖励计划,一些经销商转向利润率更高的CPO和二手车销售。

迪门特说,他现在关注的是“最大限度地提高盈利能力”,而不是追逐交易量目标,以获取很少的财务收益。去年,安迪·莫尔·阿文·尼桑(Andy Mohr Avon Nissan)的二手车销量为2298辆,而2018年的二手车销量为1889辆。

“经销商管理层过去就像‘我们要卖新车、新车、新车’,现在说‘好吧,只要在车上赚钱就行了。谁在乎销售目标?””迪蒙说。

迪蒙正在将广告预算转移到出售二手车和认证的前拥有车辆上。

他说:“我刚刚批准了2月份的全新广告支出,其中只有30%是针对新车的。他说:“有了旧车,我可以用我想要的方式宣传这辆车。“我可以控制我的成本,交通也在那里。我赚更多的钱。”

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