新国标对电动两轮车的分类

《电动自行车安全技术规范》强制性国家标准(GB 17761-2018)(以下简称为新国标)于2019 年 4 月 15 日起强制执行。新国标的实施加速电动自行车行业超标车替换及锂电替换铅酸的趋势，同时3C强制认证也提高了该行业的准入门槛。

在此之前市场上销售的重量大于 55 kg、最高速度大于25 km/h的电动车，将统一按照电动摩托车管理。用户可以在过渡期内使用临时牌照，牌照到期后这些电动摩托车将无法续用，行业将会面临一波新的换车潮。

新国标对电动两轮车的分类

由于铅酸电池很难满足整车质量不超过55kg的新标准，促使企业将铅酸电池替换为自重更小、能量密度更高的锂电池。因为锂电池的能量密度(200-260 Wh/kg)要远高于铅酸电池(50-70 Wh/kg)，电量相同的情况下，锂电池的重量仅有铅酸电池的 1/4。如继续使用铅酸电池将牺牲续航能力来满足标准。

并且锂电池成本价格已下降至0.8元/Wh左右，铅酸电池价格为0.5元/Wh左右，考虑到锂电池循环寿命为铅酸电池的2-3倍，两者成本已基本一致，且未来锂电成本还将进一步下降。《2019年中国电动车产业发展白皮书》数据显示，2018年锂电自行车渗透率已达到11.4%，有望进一步提升。而传统品牌商在新国标实施前所销电动自行车多为铅酸电池，新国标的落地就成为了新竞争者进入该市场的契机。

36氪近期接触到电动两轮车品牌商所乐电动也切入了锂电自行车这一细分领域。所乐主要负责电动自行车及相关产品的设计和运营，生产和供应链管理等方面则由鲨湾科技负责。张佳为所乐电动负责人，互联网 ID 盖文张，在互联网、消费电子领域从业13年，曾在魅族科技担任营销总监，曾从零开始组建并管理近百人团队，执行了魅族近20款⼿机及周边产品的发布及上市。

今年 2 月 29 日，张佳在微信群进行了所乐品牌及新品发布会，推出了第一款新国标电动自行车所乐 A1，售价 4799 元，产品主要面向都市年轻用户群体。该车使用48V/22.5Ah锂电池，续航里程达到80km， 可支持1000次以上循环充放电，充满电时间为5小时，搭载汽车级 ECU + CAN 总线智能中控系统保障数据处理能力和信号传输的稳定性。同时车载搭配18W的USB快充接口，兼容主流智能手机。所乐 A1完全符合新国标标准并取得 3C 证书，已于 3 月开始销售并发货。

传统厂商原有品牌形象和用户认知存在一定程度上的固化，作为进入锂电新国标电动自行车市场的新品牌，所乐电动着重强调品牌的设计和使用体验。定价方面所乐A1也设定在4799元，定位于高端智能锂电自行车品牌，希望获得高端品牌的溢价优势，对标小牛电动和生产九号电动滑板车的纳恩博。

部分具有消费属性的行业往往产品的技术壁垒并不高，更重要的是公司的运营能力，对于电动两轮车行业来说更是如此。特别是新国标规范了电动自行车的整车质量、电机功率、电池电压、最高车速甚至长度和宽度等指标，意味着电动自行车品牌商很难在产品上体现差异化。所乐就将重点放在了品牌塑造和销售运营上。

新国标对电动自行车重要指标的限定

品牌营销方面，传统电动两轮车品牌一般选择通过大范围投放广告和明星代言来获客，例如雅迪2019年签约《速度与激情》主演范·迪赛尔，爱玛长期签约周杰伦。而所乐首先通过线上传播和产品发布使产品直接触达用户，再通过社群建设和内容供给进行用户运营。通过建立微信群和所乐的微信小程序商店获得首批用户的关注和购买。同时张佳使用盖文张 ID 发布电动车测评来吸引用户关注。

由此所乐可将用户的社交行为和电动车知识的交流沉淀在微信，再通过社交推荐的方式进行适度分销，这样可以实现以低成本方式获取更多用户，以此完成用户积累、留存以及品牌口碑的传播进而触达有类似需求的用户。

这其中社群建设是用户运营的重要手段。张佳将所乐的用户称作“所友”，搭建了“所友俱乐部”微信小程序作为更高优先级的用户运营。用户收到车之后，经过注册账号、激活车辆、绑定所乐电动APP和所友俱乐部小程序一连串步骤，将账号权限统一打通。所友俱乐部小程序同步所乐电动APP内的行驶里程，并形成用户名片。用户可以将其分享给微信好友或者微信朋友圈邀请好友充电，以此获得电力值。累积的电力值可以兑换成购买官方配件的优惠券，在所乐的微信商城购买。由此所乐将用户内容同时作为营销内容进行分发和投放，实现内容营销。

所友俱乐部界面

张佳认为APP 只是一个用车工具，与友商试图将用户内容沉淀在 APP 以达成 APP 里的社交互动不同，所乐将优质内容的传播和用户间的交流放在拥有广泛用户和完善的电商及支付系统的微信生态里进行会是更优的用户运营手段。

张佳认为未来的市场定制化、个性化的产品和品牌价值观会变得更加重要。所乐希望通过与用户的直接交互更好地洞察消费者需求，最终形成DTC模式的消费品牌，将个性化的产品交付给用户。这与传统厂商套用公模或一套模具使用数年的产品供给方式存在本质上的不同。

品牌塑造离不开渠道的支撑，渠道方面包括线下实体店和线上电商两种渠道。由于电动两轮车为大件产品，体验感要求和决策量级都相对较高，因此线下实体店对于电动两轮车行业是必不可少的，同时还可以提供维修、上牌等服务，是保障用户对品牌信任的重要渠道。

雅迪、小牛采用经销商渠道分成方式，雅迪在2019年底的分销商数量为2155家，较2018年增加331家，销售点有超过12000个，较2018年上升约3000个。小牛在2020年一季度末经销门店为1033家。而所乐采用招募城市合伙人开设加盟店的渠道模式进行产品的直接供应销售，保证线上线下同款同价。用户可以在线下门店体验和购买产品，而门店与总部之间直接结算，按销售收入一定比例分成。同时门店还可以提供配件及周边产品销售等服务。

张佳表示渠道的创新是必要的，因为传统经销商渠道占据了电动自行车市场20%左右的利润空间，而核心经销商又在整体销售中占比过大，会阻碍品牌商的渠道政策，且经销商普遍缺乏对零售加盟连锁的管理能力，可见经销商一定程度上阻碍了品牌商的发展。而通过加盟模式可以对加盟门店进行管理赋能，保证交付速度和线下服务体验，实现渠道的扁平化，构成良好的城市销售网络。所乐也将以此进行MOQ(最小下单量)测试用户反馈，对产品进行设计迭代。

所乐还计划和咖啡厅、书店、潮牌店、3C 数码店、电影院等线下渠道联名等进行跨界合作寄售。

2019年，我国电动自行车产量为3609.3万辆，其中新国标车型1180多万辆。China Insights Consultancy预计2022年我国锂电自行车的销量将达到1520万辆，电动自行车整体市场规模将达到910亿。高工产研数据显示2018年锂电自行车销量约在411万辆左右。2019年小牛电动的锂电自行车(UQi系列)销售量为20.7万辆，占其销量的49.1%。近年来新加入的竞争者有九号机器人(纳恩博)、猛犸出行等。

团队方面，除张佳外，产品负责人皇甫平拥有 5 年智能硬件产品从立项到上市的全流程实践管理经验及 7 年自动化控制行业项目经验，曾任小米科技高级硬件产品经理、魅族科技产品传播经理。其他成员还包括原魅族营销中心笔戈科技核心骨干等。

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